“Temos uma cobertura inigualável com as nossas peças Corner Module”

Pedro Díaz, diretor comercial da TRW Aftermarket Portugal, revelou que a empresa entra, em 2016, com a posição mais forte de sempre no mercado, que pretende consolidar a sua quota e maximizar a notoriedade da marca, concentrando-se na sua oferta de produtos Corner Module e em tirar partido das oportunidades apresentadas pelas tendências positivas do setor.

A TRW é o único fabricante que centralizou a sua distribuição ibérica em Portugal. Qual a razão desta opção e que balanço faz desta aposta?
Essa decisão foi tomada devido a vários fatores: o modelo de distribuição adotado pela TRW Portugal, as gamas de produto comercializadas exclusivamente em Portugal e as tarifas conseguidas para o transporte de mercadoria de Portugal para Espanha. O balanço é muito positivo e não temos intenção de alterar.

A TRW Portugal também comercializa uma gama de peças recondicionadas. Qual tem sido a recetividade dos clientes a estas linhas de produtos?
O nosso mercado está muito recetivo a este tipo de produtos, principalmente devido às vantagens relacionadas com o preço. Mas, cada vez mais, existe uma consciencialização para as vantagens relacionadas com o ambiente.

Como define o conceito "Corner Module" constituído por travagem, suspensão/direção e amortecedores?
Somos fornecedores de equipamento original de sistemas completos de módulo de eixo, não nos limitando a oferecer produtos soltos. O conceito "Corner Module" transpõe para o aftermaket a nossa experiência: sabemos como os vários componentes de travagem, direção e suspensão atuam entre si, de forma a oferecermos o melhor desempenho e sistemas com maior segurança.

No ano passado, a TRW Aftermarket lançou o site "Tech Corner" com informação técnica online gratuita para as oficinas. Qual tem sido a recetividade dos clientes a este site?
Tem havido grande adesão ao "Tech Corner" por parte das oficinas nacionais e internacionais. Trata-se de um centro de informação técnica gratuito, que é constantemente atualizado com novos conteúdos e é uma ferramenta muito útil para os mecânicos.

O programa "Automotive Diamonds" foi eleito "Programa de Fidelização do Ano", na categoria B2B, dos prestigiados Loyalty Awards 2015. Qual a importância deste programa para a TRW Aftermarket e qual tem sido a sua aceitação pelos clientes?
A conquista do Loyalty Awards 2015 premeia o trabalho de todas as marcas parceiras envolvidas neste programa de fidelização para oficinas. O programa tem tido uma boa adesão em toda a Europa. Todos os meses, centenas de novas oficinas, na Europa, aderem a este programa, que as premeia pela compra dos produtos de qualidade das marcas que sempre se habituaram a comprar. Que, no caso de Portugal, são a TRW, Gates, Sogefi e Girling.

Considera que o aftermarket em Portugal está a recuperar?
Achamos que o nosso mercado está a entrar numa fase de recuperação e crescimento. Se compararmos com o período de crise, efetivamente, hoje em dia, existe mais confiança dos vários operadores de mercado, o que se tem vindo a traduzir em crescimentos acentuados em algumas linhas de produto.

Qual a estratégia da TRW Portugal para aumentar o volume de negócio e continuar a crescer?
A estratégia da TRW Portugal tem-se mantido inalterada ao longo dos anos: oferecer produtos e serviços de excelente qualidade, trabalhando em parceria com a nossa rede de clientes. Queremos que os nossos clientes cresçam em vendas e margem, o que, no final, se vai traduzir no nosso próprio crescimento e rentabilidade.

A diminuição das margens das peças tem prejudicado a rentabilidade da TRW Portugal?
Efetivamente, nos últimos anos, temos assistido a uma diminuição das margens de comercialização, seja pelo aumento dos custos das matérias-primas, seja pela crescente concorrência de mercado, que leva à deterioração das margens e ao aumento dos custos. Mas entrando numa época de crescimento de vendas, as margens têm tendência a subir devido às economias de escala que as empresas podem aproveitar ao reduzir a sua estrutura de custos.

Como tem evoluído o catálogo online da TRW Portugal?
Em 2014, a TRW lançou um novo catálogo online em www.trwaftermarket.com. E, este ano, adicionou-lhe a funcionalidade da pesquisa da peça por matrícula. O site dispõe de uma área do distribuidor com conteúdos exclusivos para os clientes TRW e também permite aos nossos distribuidores colocarem encomendas e consultarem o seu estado.

No início do ano reformulámos o site, tanto ao nível do design, como de conteúdos e novas funcionalidades. A navegação melhorada, aliada à introdução de filtros eficientes no catálogo integrado baseado na web, tornam a tarefa de encontrar as peças certas mais fácil e rápida para os utilizadores. 

Isto leva, consequentemente, a uma melhoria na eficiência do processo de encomenda por parte dos clientes diretos da TRW: os distribuidores. Além disso, a TRW Aftermarket oferece agora aos utilizadores o acesso a informações técnicas a partir do catálogo.

 Através de um simples clique, os utilizadores podem identificar e selecionar entre uma série de opções de ajuda técnica, incluindo guias de procedimentos e instruções de montagem.

Que apoio estão a dar aos vossos clientes, a nível de formação técnica e comercial?
Continuamos a oferecer formação técnica e comercial nas gamas de produto que comercializamos. Fazemos muitas ações de formação ao longo do ano, seja para a rede de distribuição ou para as próprias oficinas. Penso que somos umas das marcas em Portugal que mais horas de formação tem vindo a fazer ao longo dos últimos anos.

Que perspetivas tem para 2016 no que diz respeito ao desempenho da TRW Aftermarket em Portugal?
Em 2016, continuaremos a apoiar os nossos clientes, apostando na inovação de produtos, no desenvolvimento de gama e nas iniciativas de valor acrescentado que diferenciam a nossa empresa da concorrência. Ao fazê-lo, pretendemos manter nossa posição como fornecedor líder de peças e sistemas "Corner Module" (travagem, direção e suspensão). Temos no terreno uma equipa dinâmica, uma estratégia digital eficaz e campanhas de vendas e marketing inovadoras.

Investimos fortemente para proteger a integridade do modelo de negócio do mercado de pós-venda.

Estamos empenhados em ter uma cobertura inigualável com as nossas peças "Corner Module" e em sermos os primeiros a introduzir novas referências no mercado. Com isso, ajudamos os nossos clientes a ajudar os seus clientes: as oficinas. O lançamento de mais de 600 novas referências de peças "Corner Module" em 2015, permitiu às oficinas independentes efetuarem serviços nos veículos mais recentes. Esta estratégia também ajuda a suportar a filosofia do Block Exemption, que permite aos consumidores uma escolha de serviços para além do concessionário.
Existem oportunidades para uma série de marcas e de negócios cuidadosamente geridos. De facto, o mercado independente do pós-venda precisa de opções para manter um panorama justo e competitivo. Se a qualidade é a correta, o preço competitivo é posicionado de acordo com o segmento de mercado. E se o valor acrescentado está presente, existe negócio para o futuro.