“Temos expectativas muito exigentes”

Matthias Bleicher, diretor da Liqui Moly Iberia, vai implantar em Espanha o modelo de sucesso que a Liqui Moly tem a funcionar em Portugal. Em entrevista ao Jornal das Oficinas, o responsável explica as razões desta decisão e os objetivos que pretende atingir.

Porque decidiram criar a Liqui Moly Iberia e quais os objetivos desta nova empresa?
Sabemos o potencial que o mercado ibérico tem e faz sentido criar uma sinergia que permita uma política e estratégia comuns, apesar das diferenças que estes mercados apresentam. Desta forma, conseguimos maior visibilidade e projeção da marca.

Como vai ficar constituída a Liqui Moly Iberia, a nível de recursos humanos e instalações?
A Liqui Moly Iberia terá alguns recursos comuns e será constituída por uma equipa própria para Espanha. Eu fico como diretor-geral para a Península Ibérica e Sadhna Monteiro a responsável pela direção de marketing e desenvolvimento de negócios ibéricos. Já José Pereira, é o nosso gestor comercial para a Iberia e Thomas Hilzendeger, que estará sediado em Espanha, será gestor comercial em Espanha. Estamos, neste momento, a recrutar comerciais no mercado espanhol para cobrir todo o território e fazermos, assim, o acompanhamento dos nossos clientes. A sede continuará a ser em Portugal, onde temos escritório e armazém e de onde faremos o envio de mercadoria e gestão do mercado em Espanha.

Como se vai processar a distribuição dos produtos Liqui Moly em Espanha?
Até ao momento, tínhamos uma distribuição reduzida, com pouca ação direta no mercado. Mas, a partir de agora, sabemos quais os parceiros que gostaríamos de ter em Espanha e estamos, neste momento, em negociações e a efetuar prospeção no mercado. Para já, confirmamos a nossa parceria com a Cecauto e o Grupo Auto Union, sendo nosso objetivo ter cobertura nacional.

Quais as razões do sucesso do modelo de negócio implantado em Portugal e que querem replicar em Espanha?
O modelo de negócio implantado em Portugal é resultado da experiência apreendida no mercado automóvel mais exigente do mundo: a Alemanha. Replicámos cá o formato alemão e como se pode ver, nos últimos anos, o nosso crescimento e reconhecimento em Portugal foi exponencial. Já na Alemanha e pelo 6.º ano consecutivo, fomos nomeados a marca n.º 1, deixando para trás marcas de prestígio e com maior tradição nesse país. Podemos então dizer que este modelo funciona! O sucesso deve-se a esta vasta experiência e também ao facto de a marca estar constantemente em campo, apoiando diretamente as oficinas com questões técnicas, formações, demonstrações práticas, campanhas e marketing. Basicamente, embora não façamos a venda direta à oficina, vivemos o dia a dia com os mecânicos e criamos as soluções para os seus problemas. Somos um verdadeiro parceiro de negócios, pelo que não nos ficamos só pelo fornecimento de produto. Investimos no apoio em todas as vertentes a quem utiliza os produtos Liqui Moly no seu negócio. O nosso acompanhamento é constante e atento.

O mercado em Espanha é diferente do português a nível da distribuição e do retalho. Não receiam que o modelo de negócio que funciona bem em Portugal possa não funcionar tão bem em Espanha?
Existem, de facto, diferenças entre os mercados português e espanhol, sendo que não são determinantes para colocar em causa este modelo de negócio. Esta estratégia germânica implica que a venda seja efetuada através da grande distribuição ou central de compras e que os nossos comerciais façam, depois, o acompanhamento ao cliente final, que, neste caso, são as oficinas. Ora, ao acompanharmos essas oficinas em Espanha, inevitavelmente iremos conseguir implantar a marca de forma mais eficaz e ao mesmo tempo aumentar a procura do produto junto da grande distribuição. Claro que fazemos sempre ajustes e adaptações consoante o mercado em que estamos, mas não nos parece que sejam necessárias alterações estruturais ao modelo de negócio quando aplicado em Espanha.

Quais as mais-valias desta mudança para a Liqui Moly e para os seus clientes portugueses e espanhóis?
Ao "unificarmos" os dois países, conseguimos "unificar", também, a comunicação, a estratégia comercial e o marketing. O que irá, indiscutivelmente, trazer mais exposição à marca e criar maior procura do produto. Iremos reforçar o nosso stock em Portugal para permitir uma maior rapidez na satisfação das necessidades do mercado espanhol, apesar das entregas maiores serem efetuadas de forma direta pela nossa fábrica, na Alemanha. Para além disso, manteremos em Espanha o apoio até agora prestado em Portugal com campanhas, formações e acompanhamento comercial. O modelo é exatamente o mesmo, para além de irmos investir em feiras e exposições que consideremos importantes e que sirvam o propósito de crescimento neste país.

No primeiro trimestre deste ano, a Liqui Moly registou um resultado recorde em Portugal. Considera que ainda há potencial para crescerem no nosso país?
Sim, temos tido sempre um crescimento muito positivo. E, neste último trimestre, registámos um recorde nunca antes alcançado em Portugal. Ainda assim, consideramos que há muito para crescer e explorar no mercado português. Até porque a Liqui Moly não é só especialista no aftermarket mas, também, em outros mercados, como a indústria, as motos e a náutica, entre outros.

Relativamente a estes mercados, lançaram uma gama específica para motociclos. Qual foi a recetividade do mercado a esta nova gama de produtos?
A adesão foi extremamente positiva, pese embora haja uma tradição neste mercado em Portugal de outras marcas. O facto de o nosso produto ser premium e de ter uma fiabilidade extrema, leva o consumidor a querer experimentar algo diferente sem reservas e esperando sempre resultados positivos.

Os leitores de quatro grandes revistas de automóveis da Alemanha elegeram a Liqui Moly como a melhor marca pela sexta vez consecutiva. O que representa este reconhecimento para a marca?
É um reconhecimento fundamental, principalmente num mercado tão exigente e grande como o alemão. Concorremos com outras marcas de grande prestígio, o que aumenta ainda mais o nosso orgulho neste reconhecimento. No entanto, com ou sem reconhecimentos deste género, a Liqui Moly tem como filosofia criar, desenvolver ou melhorar produtos de alta qualidade que vão ao encontro das necessidades dos nossos clientes. É isto que nos move diariamente, seja no laboratório, na fábrica, no escritório ou na rua. Claro que se formos reconhecidos por isso, tanto melhor!

A Liqui Moly também cresceu a nível global, tendo aumentado o número de colaboradores. A empresa aposta mais no crescimento quantitativo ou qualitativo?
Diria que aposta em ambos. Um aumento qualitativo leva quase diretamente a um aumento quantitativo. A qualidade é um dos nossos requisitos principais, seja no produto, no merchandising ou nos recursos humanos. E, daí, advém, também, o nosso crescimento, que em muitos casos, supera as expectativas. Não basta ter um bom produto, é fundamental ter uma boa equipa e estar rodeado de pessoas extraordinárias e que gostem do que fazem. Esta é a nossa aposta!

Os mercados de leste, incluindo a Rússia, atravessam graves problemas políticos e económicos. O que tenciona a Liqui Moly fazer para compensar a perda de vendas nestes mercados?
Mesmo havendo situações complicadas que não controlamos, como políticas e financeiras nos mercados, temos sempre uma perspetiva positiva face a todos os desafios. Sentimos, de facto, um impacto no início da crise dos países de leste, como a Rússia, que, entretanto, recuperámos com êxito. A Liqui Moly não é só especialista em lubrificantes para o aftermarket, sendo que tem tradição em desenvolver e estruturar produtos para outros mercados. Digamos que esta característica é outra vantagem que nos distingue da concorrência e que, num momento de crise, marca, de facto, a diferença. Tentamos sempre implementar todos os nossos produtos no mercado e, no caso de haver uma crise com um canal específico, temos sempre outras opções, seja indústria, agricultura, motociclos ou outras. No passado, não éramos tão exigentes com esta proliferação no mercado. Mas, hoje em dia, tentamos abranger todos os mercados e canais possíveis, o que evita e diminui o impacto de alguma crise ou desequilíbrio. Felizmente, tem-nos sido sempre possível recuperar devido a esta nossa faceta multi-oferta.

Quais são as expectativas de volume de negócio para a Liqui Moly Iberia a curto prazo?
Esperamos continuar o ano exatamente como começámos: em crescimento. E contamos, também, que esse crescimento seja na ordem dos dois dígitos. Com as parcerias que pretendemos concretizar até final de 2016, queremos duplicar o volume de vendas na Península Ibérica em 2017. A nível global, temos expectativas muito exigentes. A visão de crescimento e penetração de mercados é uma visão interna aplicada em todo o mundo. Estamos atentos a todos os mercados, seja através das nossas filiais, seja através dos nossos parceiros e importadores, dando-lhes todo o suporte e ferramentas para que seja possível o aumento de presença em qualquer mercado, independentemente das suas condições sociais e políticas. Como veem, temos um desafio extraordinário pela frente que, na verdade, combina com a nossa postura natural, que é a de encontrar sempre soluções para tudo aquilo a que nos propomos. Queremos continuar a crescer em Portugal e os nossos parceiros são fundamentais para tal. Ao mesmo tempo, desejamos implantar o mesmo modelo em Espanha e assistir ao crescimento da marca nos mesmos parâmetros, com parceiros de qualidade e com notoriedade. Só que, desta vez, num mercado quatro vezes maior.

Como vê o negócio da Liqui Moly Iberia daqui a cinco anos?
Seremos uma marca de referência e peso no aftermarket ibérico, dentro da fatia que cabe a uma marca premium, que tem sido, desde sempre, o nosso perfil. O mercado de "massas" será sempre partilhado entre muitas outras marcas, mas, neste mercado premium, contamos, em cinco anos, ser uma referência determinante e líderes. Nos restantes mercados, manteremos a presença, mas não é nossa pretensão conquistar em absoluto este perfil.