Logo
Imprimir esta página

“Os nossos clientes são exigentes e determinados”

Entrevista com Paulo Santos, brand manager da Divisão de Vendas Valvoline.

A Valvoline realizou, este mês de maio, a 6.ª Convenção de distribuidores, tendo contado com a presença de cerca de 100 pessoas. O Jornal das Oficinas acompanhou a ação e aproveitou a oportunidade para entrevistar Paulo Santos, que nos explicou qual a estratégia da marca para os próximos anos.

Quais os principais objetivos da realização da 6.ª Convenção de distribuidores oficiais Valvoline?
Esta 6.ª Convenção teve por objetivo levar a cabo uma retrospetiva da nossa atividade ao logo dos anos de 2017 e 2018, tal como dar a conhecer o plano de ação para os próximos anos de 2019 e 2020. A finalizar esta nossa reunião, levámos a cabo uma ação de reconhecimento para com alguns dos nossos Distribuidores Oficiais, com a atribuição de prémios para o cliente com Maior Volume de Vendas, Melhor Promoção da Marca e Revelação.

Foram apresentadas novidades a nível de produtos?
Sim, nesta reunião lançamos uma renovada gama de car care, na qual depositamos elevadas expectativas para os anos de 2019 e 2020. Esta gama ficou bastante mais completa e conta, agora, com 33 referências, divididas por seis famílias, contando com uma imagem renovada.

Como está, atualmente, constituída a rede de Distribuidores Oficiais Valvoline?
A rede conta, atualmente, com 37 empresas e 66 pontos de revenda, espalhados um pouco por todo o território Nacional. Cada uma destas empresas tem uma responsabilidade geográfica definida e um mercado específico, que se divide em 5 grandes áreas de negócio; Auto de Ligeiros, Auto de Pesados, Motociclos, Náutica e Industria.

Que fator mais importantes destaca no funcionamento da rede de distribuidores Valvoline?
Destaco o elevado envolvimento que cada um dos nossos 37 distribuidores assume perante a marca, tanto do ponto de vista comercial como de marketing e imagem. Acredito que a grande maioria dos nossos Distribuidores Oficiais Valvoline, se não a totalidade dos mesmos, vê na Valvoline uma marca sua, que defende e tenta implantar o máximo possível em cada uma das suas áreas de intervenção.

Como os distribuidores Valvoline estão a conseguir fidelizar os seus clientes?
Existem vários fatores que contribuem para a fidelização dos clientes aos nossos produtos, como são o caso:

1.ª Gama de produtos, capaz de satisfazer mais de 95% das reais necessidades do nosso parque automóvel do ponto de vista da lubrificação.

2.ª Elevada disponibilidade de stock em toda a gama de produtos, que facilita a aplicação do produto certo no sítio certo.

3.º Qualidade dos nossos produtos e soluções.

4.º Grande espírito de parceria em toda a cadeia de distribuição que permite aos clientes Valvoline poderem adotar a imagem corporativa da marca e fazer parte desta grande família.

5.º A Valvoline é, neste momento, uma marca de referência no aftermarket nacional, o que credibiliza todos os operadores que vejam na marca uma fonte de produtos e soluções.

6.º Marca 100% focada nos profissionais do setor.

E relativamente aos Valvoline Service Center, quantos existem atualmente e qual tem sido o seu desempenho?
Neste momento contamos com cerda de 66 Valvoline Service Center, espalhados por todo o território nacional. Ao longo dos últimos três anos, tentámos filtrar as empresas abandeiradas no sentido de integrarmos, exclusivamente, empresas com um espírito cooperativo, que se identifiquem com a marca e queiram, efetivamente, crescer com o nosso projeto, o que veio a ser concluído no decorrer de 2018.

Quais as vantagens que uma oficina pode ter em ser um Valvoline Service Center?
As vantagens são inúmeras, tando do ponto de vista comercial como do ponto de vista de marketing, estas oficinas beneficiam de condições comerciais privilegiadas, podem adotar a imagem Valvoline, beneficiam da nossa disponibilidade para desenvolvermos ações específicas que possam proporcionar mais negócio e rentabilidade, para além da promoção no site oficial da marca.

Quais são as principais necessidades dos clientes da Valvoline?
As principais necessidades dos clientes Valvoline, prendem-se com disponibilidade de stock, qualidade dos produtos e soluções disponibilizados, imagem de marca, merchandise e apoio técnico. Os nossos clientes são empresas tendencialmente exigentes e determinadas que elevam a nossa responsabilidade enquanto fornecedores preferenciais.

Que apoio dão aos vossos clientes a nível da formação técnica e de gestão?
Mantemos uma eleva proatividade do ponto de vista da formação, tanto para os nossos clientes diretos como para os clientes dos nossos clientes. Levamos a cabo dezenas de ações de formação técnico comercial por ano e a parceria com a ATEC pode proporcionar formação adicional em várias áreas operacionais. O nosso objetivo passa por disponibilizarmos o máximo de ferramentas e conhecimento a toda a rede. Ao longo do ano levamos a cabo várias campanhas e promoções e tentamos efetuar pelo menos quatro grandes ações promocionais por ano.

Como é composta a gama atual de produtos Valvoline?
A gama de produtos Valvoline é de certa forma complexa, porque estamos a falar de uma marca que pode cobrir 5 grandes áreas de negócio, Auto de Ligeiros, Auto de Pesados, Motociclos, Náutica e Indústria. Contamos com soluções específicas para lubrificação de motores, caixas de velocidade, caixas de engrenagens, hidráulica, anticongelantes, químicos, car care, proteção anticorrosiva…

Como caracteriza a nova geração de lubrificantes Valvoline Low SAPS para veículos ligeiros?
A gama Low SAPS da Valvoline é bastante completa e ajustada às reais necessidades do nosso mercado. Conta com mais de 10 referências e a tendência vai no sentido de lançarmos mais produtos de baixa viscosidade, como são os casos de 0W20, 5W20 e 0W30.

Os lubrificantes Valvoline cumprem os requisitos das gerações mais recentes de motores que estão no mercado?
A Valvoline será, seguramente, uma das marcas com maior abrangência, capaz de garantir mais de 95% das reais necessidades do mercado. A gama de produtos Synpower conta com cerca de 20 referências, todas elas suportadas por cartas de aprovações dos principais fabricantes de automóveis, creio mesmo que temos uma das maiores gamas de produtos e soluções do mercado.

E para os veículos pesados, quais as novidades e política de preços?
O setor dos pesados tem sido para nós uma prioridade desde 2016 e creio que estamos a colher frutos desse trabalho. Este mercado é bastante diferente do mercado de ligeiros, no entanto estamos a ficar cada vez mais competitivos e o reconhecimento dos nosso produtos e soluções tem sido bastante consolidado. Este mercado valoriza a qualidade dos produtos de uma forma diferente e as nossas soluções superam em muitos dos casos o que o mercado tem estado a consumir, o que nos garante um crescente reconhecimento.

Qual tem sido o desempenho da gama de lubrificantes regenerados NextGen da Valvoline?
A gama NextGen em Portugal não tem sido uma gama de grande sucesso, o nosso mercado não valoriza este tipo de soluções e a gama NextGen apesar de emblemática e impar no nosso pais, não tem sortido num elevado volume de vendas.

Combustíveis com misturas de bio-diesel estão a provocar a degradação prematura dos lubrificantes. A Valvoline tem alguma solução para este problema?
Bom, este tema é, sem dúvida, bastante interessante de abordar, no sentido em que o biodiesel é uma realidade incontornável no nosso país e por toda a Europa. Como tal, não se pode considerar um problema mas sim uma realidade. Nesse sentido, a Valvoline tem desenvolvido lubrificantes com capacidade para estabilizar os contaminantes que derivem dessa combinação de Diesel e dessa forma minimizar os efeitos nocivos.

A parceria com a CUMMINS permite a Valvoline disponibilizar lubrificantes capazes de operarem com os piores combustíveis do planeta e não se refugia neste tema como um problema capaz de prejudicar o desempenho dos nossos produtos e soluções.

Não creio que venha a ser possível ao consumidor final optar pela qualidade do Diesel que vai abastecer em bomba, como tal só nos resta criar condições para operarmos nas piores condições e mais uma vez a Valvoline faz uma grande diferença para os de mais.

Como é feita a logística da entrega dos lubrificantes Valvoline nos Distribuidores Oficiais?
A logística da Valvoline está centralizada nas duas plataformas da KRAUTLI Portugal, Lisboa e Maia, o que nos garante entregas duas vezes por dia em grande parte do território nacional, ou seja menos de 6 horas. No entanto, a nossa rede de Distribuidores Oficiais conta com uma grande capacidade de stock nos 66 pontos de venda que temos distribuídos por todo o território nacional o que garante acesso aos nossos produtos num curtíssimo espaço de tempo.

Quanto representa em percentagem a venda de lubrificantes Valvoline no negócio total da KRAUTLI Portugal?
No final do ano de 2018, cerca de 12% das vendas globais da KRAUTLI Portugal.

Que apoio recebem da Valvoline para dinamizarem a marca em Portugal?
O apoio que recebemos está diretamente relacionado com o nosso volume de negócio, ou seja, existe uma percentagem associada ao volume de compras que reverte para apoio de marketing na perspetiva de que a KRAUTLI Portugal acompanhe o mesmo valor. Em suma, a Valvoline disponibiliza um determinado valor sempre que o investimento total seja o dobro, por forma a cobrir 50% dos custos reais.

Continuam a patrocinar algumas competições automóvel e outras modalidades desportivas. Que balanço faz deste investimento? Vão continuar a patrocinar estas competições?
Sim está considerado um elevado investimento no desporto automóvel para o ano de 2019. Este tipo de investimento visa atingirmos os aficionados dos automóveis de forma generalizada, por serem um dos nossos clientes alvo.
O retorno que conseguimos com este tipo de investimento é muito difícil de aferir. Como qualquer outro tipo de investimento em marketing e publicidade, o desporto motorizado faz parte do nosso vasto leque de investimento e todos eles em conjunto irão garantir um maior reconhecimento da marca, junto do mercado em geral. As vendas continuam a crescer de forma bastante expressiva o que nos dá uma perspetiva de que estamos a ter retorno dos investimentos feitos.

E relativamente à parceria com clubes e instituições, qual é o ponto da situação?
Estas parcerias têm-se mantido ao longos dos anos e sentimos que alguns dos nossos parceiros são bastante ativos a comunicar a nossa marca aos seus associados. Nesse sentido estas parcerias encaixam na perfeição neste grande puzzle que temos vindo a criar.

Têm acordos com marcas de automóveis para os lubrificantes Valvoline serem recomendados nas suas oficinas autorizadas?
Esses tipos de acordos estão centralizados em cada unidade de negócio da Valvoline, no entanto existem algumas marcas como a CUMMINS, MAHINDRA e até TESLA que utilizam produtos Valvoline no primeiro enchimento. Está a ser ultimado um acordo de primeiro enchimento com um grande OEM Europeu, o qual será publicitado dentre de poucos dias.

No entanto o facto de não termos maior número de primeiro enchimento, não impede que a Valvoline, em especial a gama Synpower não tenha cartas de aprovação/recomendação dos principais OEM de todo o mundo e toda esta gama está devidamente certificada e suportada com cartas de conforto dessas entidades.

Quais são na atualidade os maiores desafios para a Valvoline em Portugal? E quais as maiores oportunidades?
Os maiores desafios que encontramos no imediato passam pelo mercado agrícola e pelo mercado de produtos químicos e car care. A nossa gama de produtos e soluções nestas duas áreas de negócio estão bastante ajustadas as reais necessidades do mercado e vamos intensificar a comercialização ao longo do ano. As oportunidades estão diretamente relacionadas com o potencial do mercado e a nossa capacidade de adaptação irá ditar o nosso sucesso.

Que análise faz do mercado português de lubrificantes?
O mercado nacional de lubrificantes esta com um número muito elevado de marcas e oferta, o que dificulta em muito a regulação do mesmo. A falta de conhecimento, qualidade e gama de oferta de alguns operadores levam a que seja muito importante uma boa capacidade técnica e comercial por parte das empresas que vendem produtos de valor acrescido. Esta capacidade técnica comercial garante uma capacidade de fidelização maior e um elevado índice de satisfação por parte dos clientes, que na maioria das vezes procura produtos e soluções adequadas às suas reais necessidades, e assenta a responsabilidade de prescrição no profissional do setor. Em suma, o elevado número de operadores e marcas tende a confundir o mercado, mas reforça o reconhecimento dos operadores com maior capacidade técnica, com produtos de levada qualidade, só possível com uma gama de produtos e soluções alargada.

Considera que as oficinas e o cliente final estão suficientemente esclarecidos sobre o tipo de lubrificante que devem utilizar nas suas viaturas?
De forma geral, as oficinas estão a ficar cada vez mais conscientes das especificidades dos lubrificantes e dos problemas que podem advir de uma aplicação incorreta dos mesmos. No entanto existem ainda algumas empresas que negligenciam a escolha do lubrificante, mas as maiores empresas do setor disponibilizam ferramentas próprias para identificação dos produtos adequados a cada aplicação.

No caso da Valvoline, está disponível para qualquer utilizador no site oficial da marca, um catálogo eletrónico capaz de responder às reais necessidades de lubrificação para todo o tipo de veículo e equipamento e de todos os componentes com necessidades de lubrificação.

O que deve ser feito para esclarecer os profissionais e os automobilistas sobre as características técnicas que os lubrificantes devem possuir para garantirem um serviço de qualidade?
Não creio que seja fácil encontrar uma forma de sensibilizar o cliente final uma vez que ele recorre na sua maioria a profissionais do setor, por mais informação que possamos passar estes não conseguem assimilar este tipo de conteúdo. No entanto esta questão está diretamente relacionada com a quantidade de problemas graves e onerosos que um lubrificante errado pelo provocar a curto / médio prazo na viatura. Tendencialmente a aplicação de um lubrificante errado, vai-se refletir mais rapidamente que no passado, problemas associados a regenerações sucessivas, problemas relacionados com filtros de partículas, turbos e válvulas EGR, são frequentes e o cliente vai ficando desperto para as causas dos mesmos.

Que análise faz da evolução dos lubrificantes para o automóvel e quais são as suas principais tendências a curto e médio prazo?
Está a sentir-se cada vez mais a relevâncias dos lubrificantes de formulação sintética com baixas emissões de cinzas sulfatadas, que garantem intervalos longos de manutenção e baixam significativamente o consumo de combustível. Nesse sentido a tendência será para viscosidades cada vez mais baixas, baixas emissões de cinzas sulfatadas e que garantam baixos consumos de combustível. Em suma cada vez teremos mais 0W20, 5W20 e num futuro não muito longínquo 0W8, 0W16, no que diz respeito a lubrificantes de motor.

Quais as perspetivas de volume de negócio da Valvoline em Portugal para este ano 2019?
Quando falamos de volume de negócio temos sempre dois pontos de vista possíveis, por um lado tonelagem na qual acreditamos que vamos continuar a crescer mas de forma mais moderada, do ponto de vista de faturação tudo leva a crer que podermos crescer de forma mais expressiva. O mercado tem evoluído de forma muito consolidada para produtos de elevada quilometragem e de bases sintéticas em detrimento dos produtos convencionais de baixa quilometragem, o que vai acelerar de forma considerável esta tendência.

Também pode querer ler

Todos os direitos reservados por © AP Comunicação. | Developed By: Webzeki.com